Un Operador nunca debe estar cerrado a incorporar nuevas referencias a su negocio.
Normalmente, es de nuestros proveedores habituales de los que tenemos constancia del lanzamiento de nuevos productos. Unas veces se trata de nuevas referencias que aportan valores añadidos y diferenciales a productos ya existentes. En otras, se trata de meras evoluciones en su packaging que pueden ser un buen revulsivo para "apuntalar" productos en etapa de madurez o decadencia que se veían abocados a la extinción.
Cada día, también nacen nuevas empresas con menos ataduras a la historia, al mantenimiento de productos obsoletos, y que aprovechan los "huecos de mercado" para cubrir una necesidad no satisfecha. Muchas veces, estas empresas al no tener ataduras funcionan con menores costes operativos que las consideradas tradicionales o de marcas reconocidas.
El distribuidor no puede dejar de analizar la conveniencia de incorporar estas nuevas referencias, o estos nuevos proveedores. En muchas ocasiones, se trata de proveedores de marcado carácter local que tienen una cuota importante de participación en su mercado, y no podemos obviarlos si queremos satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Vamos a proponer una Ficha que debería rellenar vía web todo futuro proveedor que quisiera realizar negocios con nuestra compañía. Con ésta realizaríamos una valoración objetiva de incorporación a nuestro negocio.
Sólo el hecho de proceder a preparar la documentación solicitada, expresar precios en ciego, analizar su empresa con los informes financieros y de mercado exigidos serían suficientes para pensar, que de verdad, éste futuro "socio" tiene ganas de incorporarse como proveedor.
Nuestra labor previa, como operador, sería la pactar con Nielsen y D&B el enfoque de los informes a desarrollar, de forma que tuviésemos una visión del mercado ( precios de venta, cuotas de mercado, categorías, operadores, ...) y de la posición financiera ( capacidad de riesgo crediticio, capacidad de inversión, capacidad excedentaria, registro de marcas, patentes, ... ) de la nueva empresa proveedora.
El distribuidor deberá tener un equipo multidisciplinar que analizará y evaluará a estos futuros proveedores. Con estas fichas nos aseguraremos un análisis técnico y objetivo de futuros "socios", y minimizaremos la incorporación de proveedores fallidos que nos lleven a problemas futuros de suministros con los costes que ello conlleva.
¿Hubiesen pasado las empresas de Nueva Rumasa este tamiz - tanto de marca de proveedor como de distribuidor- con un operador que no trabajase anteriormente sus referencias y aplicase este modelo?
Francisco Fernández Reguero
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